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出國參展成功秘訣：兵馬未動糧草先行
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| 發布日期:
2004-12-14
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去國外參展，無疑是企業打開國際市場的一條捷徑。然而，如果企業不能清楚的認知出展國的市場狀況、出展前不能調整一個良好的心態，恐怕難以達到預期的效果。
近日，作為德國慕尼黑展覽集團多年的中國業務總代理，他認為，企業出國參展應該學習古代的兵法：兵馬未動，糧草先行，所謂兵馬就是出展的隊伍，糧草就是充足的展前準備。
基礎服務是花心，特色服務是花瓣
國內企業參加國外展覽會首先要有很明確的理念，許多企業在赴外參展上有一些誤區，它們往往希望通過一次參展達到所有的目的：既結識眾多的新客戶，又和老客戶充分交流；既展示新的產品，又帶足老產品；既想節省費用，又想樹立好的形象，結果方方面面都達不到預期的效果。
當然，企業應該盡可能地通過一次參展取得最佳的結果，但在策劃參展時一定要有所側重，要有明確的理念，也就是首先要回答好“通過這次參展最希望達到什么樣的目的和結果”這個問題。樣品的選擇、面積的租用、展位的設計、人員的派出，都應該圍繞著這個理念來進行。
出展的快速發展是近十幾年的事情。對于組團單位來說，展會不是自己的產品，因此只能通過提供增值服務來賺取合理的利潤。
服務在出展組織中是至關重要的。服務有兩個層次，一是基礎服務，二是特色服務（或深度服務）。如果把服務比作一朵花的話，基礎服務就是花心，而特色服務就是花瓣，要想讓你的服務之花更美，光有花心是不夠的還需要有花瓣，而且花瓣越多，你的服務之花就越美。
獨立出展與隨團出展各有利弊
出國參展已成為出口企業直接接觸買家的重要渠道，同時這種方式也成為出口企業的一種重要的營銷方式。你認為，要獲得最佳的參展效果，出口商應該直接和展會主辦方聯系獨立參展，還是隨國內組團單位參展？這兩種參展方式各有什么利弊。這兩種方式，企業可以根據自己的具體情況做出選擇。由于目前國內出展市場尚未完全放開，一些國營外貿公司出國參展還需要采取隨組團單位參展的方式，來取得任務批件辦理人員因公護照和出國手續，同時運輸公司運輸大宗的展覽品也需要向海關提供展覽批件；而一些民營企業參展則可以用因私護照直接辦理簽證，直接聯系展會主辦方申請參展。
事實上，除了手續上的不同，這兩種方式各有利弊：企業隨團參展的好處是省時省力，同時可以享受各種參展的專業服務，這樣公司的業務人員可以把主要精力放在邀請客戶和洽談生意上，不必在與主辦方聯系和參展安排上花費大量的時間和精力。參加展覽會是一個細節較多較復雜的系統工程，組團單位往往在這方面更專業，積累了更多的經驗，企業完全可以通過隨團參展充分地享受這些專業化的服務和經驗。
當然，企業隨團參展也有弊端。一是組團單位所組織的企業往往被放在統一的中國館內，企業進專業館的愿望往往無法實現；二是參加組團往往要比直接參展支付更高的費用；三是由于目前國內組團單位良莠不齊，參展公司往往還面臨著因選擇不當而遇到收費高服務差的組團單位，這就給參展企業帶來了不必要的風險。
德國是傳統的展覽強國，不僅因為德國的展會涵蓋各個行業，數量眾多，更重要的原因是德國的展會國際性很強，很多展會都是全球范圍內行業里領先的導向性展覽會，參觀觀眾往往來自于１００多個國家，所以一個公司參加這些展會不光能夠有效地樹立公司品牌，結識當地的客戶，而且也能結識來自世界各地的專業買家。
當然，美國市場和歐洲市場是差異很大的兩個市場。同樣，中東、俄羅斯、非洲等市場也各有其特殊性和代表性，公司選擇哪個國家的展會參展一定要根據本公司產品結構、市場拓展戰略而定，不可盲目出展。
參展企業不應冒侵權的風險
據悉，經常會有一些企業在國外的展會上被發現有侵權行為，結果其展示當即被關閉，從而對這些國內企業造成了極大的損失與麻煩，出國之行得不償失，你認為，內地企業應該如何避免此類事件的重復發生？一旦發生，應該如何解決？
要避免侵權事件的發生，就要求參展企業謹慎地選擇參展的產品，盡量不展出有侵權嫌疑的產品。中國企業的出口加工地位決定了其所生產的產品較容易和國外同類產品有所雷同，其中也難免有侵權的行為。
一般來說，參展企業對于自己所在的行業是熟悉的，對于產品是否有侵權嫌疑也是清楚的。展覽會是信息高度集中、高度透明的場所，參展企業不應冒這方面的風險，因為一旦被國外企業發現，就很容易對本公司參展甚至今后的業務造成很大的損失與麻煩。
一旦發生知識產權糾紛，企業也大可不必慌亂。首先應了解清楚是哪種具體的樣品被訴侵權，再判斷這種投訴是否真實可靠，然后通過博覽會的法律部門了解清楚類似糾紛的解決步驟和程序。一般的情況是被訴侵權的產品被強制收走，企業展位被關閉，具體解決問題要等企業回國后再通過法律手段加以解決。 |
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