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到外國展覽應該有的心態
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| 發布日期:
2005-03-02
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品牌力弱沒什么可自卑的
在國內企業大張旗鼓地搞品牌戰略的時候，早有不少名不見經傳的中小企業在國外悄無聲息地掙錢了。今夏第61屆ISPO展會又一次驗證了這一點。中國展區參展的幾十家企業中，沒有一家是知名品牌。剛剛在香港主板上市的品牌企業李寧雖然派了28人到慕尼黑，但卻沒設展位。在洋品牌成堆的世界級展會上，再次為中國企業品牌力弱感到自卑已沒有什么實際意義，承認品牌差距是企業發展過程中不可逾越的階段，在已具備的條件中找到最強有力的競爭優勢，可能才是目前中國企業應有的心態。
來自揚州江陽工業園的李翼楊是一個賣“帶芯片的發光材料”的生意人，他在本屆ISPO展會現場給人留下的印象很深刻。李先生這次沒預定展位，拖一個大箱子滿場串，半天下來，李先生的樣品基本發得差不多了，有成交意向的客戶也找到不少。
廈門山諾體育用品有限公司總經理黃恩沛專作各種細分市場的運動鞋，從乒乓球鞋、慢跑鞋到柔道鞋一應俱全，品類全、價格低的優勢吸引了不少訂單。黃恩沛解釋自己的“品牌理論”時說：“參加國外展時間長了就會在客戶中形成品牌，如果產品質量符合要求，在某些細分市場自己產品的品牌就不會改變，國外的銷售網絡并不一定非要貼牌。”
在展會現場，中國展區總體特點雖然還是憑借低價取勝，展位設計呆板陳舊，但卻并不妨礙實際銷售意向的達成。一位溫州展商說：“中國制造雖然已成為低價的代名詞，但從另一個意義上講，卻也能形成一種不可替代的競爭優勢。低價并不代表著低質，隨著中國企業國際貿易頻次的增加，不少國外商家已經嘗到了低價質優的甜頭，他們的訂單使我們的企業有了跟世界級品牌企業競爭的優勢。”
品牌規律是客觀存在的，知名品牌永遠只屬于金子塔頂端的少數企業，多數企業只能在中端和低端求生存。在這種情況下，如果所有企業都按照“向頂端發展”的品牌規劃來設計，必定會被競爭對手打得頭破血流。
值得提醒中國企業注意的是：賺取中低端生產利潤并不意味著完全放棄“包裝”策略。在鄰近的國外展區，展位“特裝”，體驗式銷售的大比拼已經進入了“骨灰級”想像的程度。比如在現場促銷方面,很多個歐洲賣滑板的企業就在現場制作了U型專業滑板臺，并且請來了很多滑板青年進行現場表演；在買家接待方面，60％的國外企業都在現場設有吧臺，食品飲料的豐富程度幾可同真正的酒吧相比。而中國企業則大多是“清湯掛面”式的產品展示，一兩個人坐在展位上干等著客人光顧，給客人喝的水還是從組展商那里拿來的。
展會是競爭眼球的場所，感性設計是非常重要的銷售手段，大多中國企業雖然還沒有能力同國外的品牌企業進行直面的“視覺”競爭，但也不應甘當一個“鄉下孩子”，給買家一個“廉價”的第一感覺
來源:中國經營報 |
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